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开店做生意怎样的销售策略决定决定着价格优势

2018年10月09日 08:58:31    cxlcn     开店做生意     阅读量:531

  每一个和顾客打交道的生意人都一定听过“顾客嫌价格太贵”的抱怨。有一句老话“嫌货人才是买货人”,其实有人讨价应该是件高兴的事,因为当客户说“你们的价格太高了”时,我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里,除了“价格太高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

  那么面对这种嫌贵的顾客,我们应当采取何种策略呢?九妹今天给读者们结合业内人员的经验,总结出以下四点,看看如何反败为胜,化劣势为优势。

  1、认同顾客认为价格贵的看法

  因为这个时候不管你认不认同自己的产品贵,都很难改变顾客认为价格贵的看法,每个人都有“厌恶损失”心理,对于普通商品而言,每个顾客都希望用最少的钱换更好的产品,与其让顾客认为你的产品并不贵,不如顺水推舟认同顾客的看法。其次是,和顾客去纠结价格本身就是巨大的陷阱,在价格上商家和顾客的利益是一对尖锐的矛盾点,把谈判的重心过多的放在价格上对成交有阻碍。因此,应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往"价值"上推。

  以某取暖桌销售为例:

  顾客:这取暖桌太贵了,还能便宜点不?

  导购:您说的没错,我们的产品比同行竞品是要贵一些。但您要知道“一分钱一分货”,我们能做到行业老大,就是靠的好品质……

  注意事项:不要掉进和顾客纠结“价格”的陷阱中。

  2、要让顾客相信已经是最低价

  做生意眼光要放长远点,要知道,有时不是我们的客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。所以要想办法让顾客相信你给他的价格是合理的,最好让顾客相信你已经做出了最大的让步,你再降价就没得赚了。可使用手段如下:和平时卖价对比、和顾客核算成本、和电商价格对比、和同行竞品对比等等。要做充分的证明你已经把价格压到最低了,你们仅仅只是赚个幸苦费。

  例如,我们很少听到有人抱怨小米的手机贵,为什么啊?因为它是真的便宜,与同配置手机相比小米往往便宜很多,当雷军把小米手机的成本一一亮出时,大家都知道小米就只赚了个辛苦费(1%的净利润)。

  注意事项:不管你的价格是贵还是便宜,都要充分证明现在已是最低卖价。便宜的话叫做“物美价廉”,贵的话叫做“一分钱一分货”。【免费领取成功创业秘诀请点击】

  3、转移顾客视焦,推销产品价值

  只要顾客相信你已经给出了最低的价格,就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”的意识,成功把顾客的关注点从价格上转移到产品价值上。这个时候就应该摸清楚顾客买这件产品的原始动机是什么,对症下药,摸准需求谈价值,也就是常说的卖点。因为价值是很难量化的,对于销售而言可以适当吹吹牛,激发顾客的欲望,只要价值落到了需求点上,且顾客认同价值足够大,离成交就只有一步之遥了。

  例如:张小姐,您认为在价格方面贵了些,我也认同您的看法,但这是有道理的,就像奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多,同样,同一产品,在我们厂家经销,我们厂家的实力和品牌,对顾客的服务保障和信心能让您买得放心,买得满意这就是价值所在,眼前就算您多花了一点钱,但买回的是您家人、朋友的赞美和有质量保障的,您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗?

  注意事项:销售人员本身要对产品的价值非常认可,目的是让顾客认为物有所值。

  4、帮助顾客勇敢的做出购买决定

  对于价格相对较高的产品,顾客做出购买决定是比较痛苦的,作为销售这个时候就应该帮助顾客勇敢的做出决定。例如:帮顾客开个订单,只把姓名和电话留给顾客填写,装作非常不情愿(或打个电话给上司)同意再降点价格;再申请点小礼物给顾客等促使顾客做出购买决定。

  注意事项:凡事讲究水到渠成,不要逼得太紧。

  当然,在进行这四个步骤之前要判断清楚顾客有没有真的想买的欲望,很多顾客根本就是拿价格贵做推脱,实际上根本就没有买的意愿。一般来讲,价格高是一种劣势,如何把价格高的劣势转化成价值高的优势是每个一线营销人员需要掌握的基本功。要想化劣势为优势,化腐朽为神奇,还需要不停地实践+总结!投资加盟者了解到这种价格弹性公式了么?

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